K-패브릭 글로벌 비즈니스의 성·패, 진성 바이어 유치·관리
바이어 솎아내기, 바이어 유치 에이전트 다각화 뒤따라야
전시·상담 지원기관·단체 간, 바이어 리스트 전략적 공유 필요
‘민감 사안’ 아닌, 기업 수주상담 시너지 극대화가 궁극 목표!
비즈니스 상담회의 꽃은 단연 ‘진성 바이어’ 유치에 있다.
‘진성 바이어’의 유치 여부에 따라 전시·상담의 성패가 좌우된다고 해도 과언이 아니다.
그동안 국내 및 해외 비즈니스 전시회 개최에 있어 어느 산업과 비교해도 많은 경험과 노하우를 자랑할 수밖에 없는 섬유·패션산업계의 바이어 초청 비즈니스 상담회.
특히, 국내 비즈니스 상담회 개최의 성공적 추진을 위해 그동안 초청한 바이어 및 유지/관리를 통해 축적된 리스트는 상당한 수준(?)일 것이란 짐작이다.
20여 년의 전통을 자랑하는 PIS(프리뷰인서울), PID(프리뷰인대구)를 대표 전시회로 그동안 축적된 전 세계 바이어 리스트는 대단할 듯하다.
거기에다 대구·경북지역, 서울·경기, 부산·경남 등 전국 특화 섬유산지를 중심으로 유관 지원기관 및 단체에서 추진한 국내·외 각종 전시상담회 관련 바이어 리스트를 더한다면 그 규모는 더욱 클 수밖에 없다.
물론, 국내를 비롯 글로벌 소싱 환경의 급변으로 일반 바이어 내지 진성 바이어 군에서 이탈한 내용도 상당수를 차지하겠지만, 그동안 변화 흐름에 대응해 상담회 개최에 따른 최대 효과를 도출하기 위한 주최 사무국의 노력이 이어졌기에 큰 변화는 없지 않을까 한다.
다만, 동종산업군 내에서 동종 분야 바이어를 유치함에 따라 소위 진성 바이군 리스트 가운데는 상당수 중첩될 가능성도 배제할 수 없다.
이번 2025PIS 상담회 개최 결과 바이어 매칭 시스템(BMS) 운용의 효과를 톡톡히 봤다는 평가 일색이다.
물론, 전시 주최 측에서 초청한 진성 바이어라 할지라도, 상담에 그쳐 수주로 이어지지 않을 수도 있고, 주목받지 않는 바이어가 대박의 오더를 발주할 가능성도 있지만, 경우의 수까지는 어쩔 도리가 없다.
다만, 전시참가 기업들이 초청을 희망하는 바이어 또는 바이어가 전시출품 기업과 미팅을 원하는 경우, 진성 바이어로 분류 할 수밖에 없다.
특히, 신규 초청 바이어 유치 및 확보의 경우, 일반관람객 수준의 바이어인지 아닌지를 거르고 증명하기 까지는 오랜 시간과 비용을 지불할 수도 있다.
문제는 진성 바이어군으로 분류, 초청한 바이어 가운데, 쭉정이 바이어가 상당부분 차지하고 있다는 게 산업계 관계자들의 평가다.
쭉정이를 넘어 스파이 수준의 정보수집 전문가도 적잖은 것으로 분석하고 있다.
국내 전시상담회 관련 바이어 초청 리스트에 대한 과감한 솎아내기가 필요하다는 지적이다.
바이어 유치 관련 시스템의 변화도 요구된다.
대부분 전시 사무국 내에서 전문가의 지속적인 추적 및 관찰과 분석/관리가 어려워 상당부분 바이어 유치 에이전트에 의존하고 있는 게 현실인 만큼, 이에 대한 변화도 필요하다는 것.
주요국 바이어 유치의 경우, 상당한 경비가 지원되는 만큼, 꼼꼼한 추적 관찰이 뒤따라야 하며, 바이어 유치 에이전트의 퀄리티 향상을 위한 다양한 조건부 쿼터제 부여도 필요하다.
또한, 국내 섬유패션산업계 관련 바이어 리스트의 전략적 네트웍 공유를 통해 전시상담 효과를 배가시킬 방안 마련도 요구된다.
주최 측 개별 행사의 모든 것이라 할 수 있는 바이어 리스트 공유는 쉽지 않은 ‘민감 사안’일 수도 있다.
하지만, 핵심은 전시 참가 기업들의 수주상담 최적화 및 시너지 극대화가 궁극의 취지여야 한다는 점이다.
국내 섬유패션전시회 출품기업들이 유치·희망하는 바이어 리스트 신규 확보 노력도과 함께, 전시 참가 및 바이어 초청 기업들의 바이어 맞이 자세와 수준 또한 체크 대상이다.
전시회 주최국 입장에서는 진성 바이어 유치 여부에 있지만, 초청 방문 바이어 입장에서는 전시 상담기업을 통해 소싱의 매리트를 안겨줄 특화된 신제품 개발·제시가 전시상담회의 지속가능성을 담보할 핵심 요소다.
일반 바이어를 진성바이어로 바꿔놓을 주체는 전시 참가 기업의 몫이기도 하다.
한편, 기존 전시 규모 유지 및 확장을 위해 ‘융합’으로 포장하고, 진성 바이어 유치가 아닌 유명 바이어 유치에서 과감한 변신이 필요하며, 전시상담 기업과 바이어 입장을 심층분석 접근, 수요-공급자가 동시에 만족할 수 있는 수주상담회를 위한 전시출품기업 및 바이어 관리 시스템에 변화가 요구되고 있다.
<김진일 기자>
